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工业品代理商如何快速找到潜在客户

发布时间:2015-03-15 来源:未知 点击次数: 作者:admin

    最近很多代理商朋友打电话来,询问开拓新客户有什么好办法,公司的老总诉苦,开发客户大客户非常难,促成业务需要几个月半年甚至一年的时间,业务效率太低,公司没起来就已经趴下。

    拜访中级客户也很艰难,店铺都说不缺品牌,对政策对配送不满意,小客户就像秀才遇到兵,根本听不进别人的建议,你有千条妙计,客户有一定之规,志不同不相为谋。
    代理商推广品牌,快速找到新客户有办法,关键取决于代理商的营销水平,绝大多数的代理商为经验型,非专业型公司,接品牌重价格重折扣重利润,忽视了很多必备的要素与关键细节,细节决定成败粗枝大叶的做事方式,难以快速找到准客户。
    知己分析帮助代理选择适合的品牌,选择品牌首先分析自己的优势与劣势,这一点非常关键,品牌与公司实力相互匹配,品牌与选择的客户还要门当户对,如果背离门当户对原则,客户不买账市场难开拓品牌难推广。
    实力型公司可以接新兴优势品牌,品牌对市场开拓速度,对客户群体要求比较高,尤其是回款额度及年度任务等,对代理商要求比较苛刻,不具备资金实力的代理难以运作类似品牌,即使咬牙运作品牌日后也会易主他人,前期的辛苦付出为别人做嫁衣,实力型公司比较受大客户的重视,品牌往往会成为店铺的主推品牌。
    专业型公司实力不大,但是营销实力比较强,由于公司实力比较弱,难以运作优势品牌,只能运做一些潜力品牌,适合生命力强可持续发展潜力大的品牌。
    专业型公司具备运作大客户的实力,可以满足大客户对营销专业的要求,专业型公司比较受中级客户的欢迎,因为专业型公司做事比较规范,专业型公司代理的品牌,在大客户店铺之中多为主要品牌,或者是跟随品牌。因为客户是为了某方面的利益,才勉强合作所以,品牌难以获得第一品牌地位。
    资源型公司实力庞大,代理的优秀品牌非常多,世界名牌终端一流品牌,优势品牌很多,专卖客户离不开这样的公司,在终端客户心中很有地位,店铺与这样的公司合作并不紧密,具备资源优势却无其它优势,客户无法获得服务及促销方面的帮助。
    营销型公司实力不大但是销售能力巨强,公司的业务团队无坚不摧,促销团队所向无敌,没有竞争对手可与之抗衡,店铺喜欢与销售型公司合作,有销售店铺才会有钱赚。
    模式型公司懂营销善运作,品牌经过公司营销包装,就会成为店铺喜爱的赚钱法宝,营销模式非常先进,非常会炒作店铺名气,帮店铺开源帮店铺提升、帮店铺炒作人气帮店铺培训员工,这些项目都是店铺老板都很喜欢。
    根据公司实际情况,选择适合自身公司的品牌,有些品牌利润低但是有保障,有些品牌利润非常高,风险极大难以运作,有些品牌有竞争优势,要求回款数额非常高,非一般小型公司可以承接。
    分析自身的优势具备哪些,哪些优势是店铺非常需要的,哪些是店铺需要的,哪些是店铺暴不需要的,哪些是店铺讨厌的,哪些劣势公司可以改变,哪些劣势永远无法改变,科学分析自身才能量力而行。
    通过数据分析与风险测评,公司应该选择什么样的品牌,对公司发展最有利,就可以选择最适合自己的方式。
    知彼分析非常关键,道德经曰:知人者智,自知者明,知己知彼兵家谋略与哲学思想异曲同工,知己知彼方能作出明智的选择。代理商必须要做知己知彼分析,帮助公司作出最明智的决策。

    连锁店铺最需要营销思路,需要管理制度建设,以及人才培训系统,店铺要做大做强店铺发展速度非常快,员工队伍素质不高,尤其是店长级与管理级人才,营销策划人才非常匮乏,制约着店铺的持续发展,如果能够帮助店铺改善劣势,客户非常欢迎合作不成问题。
    连锁店铺最容易最销量,但是连锁店铺对利润空间要求非常苛刻,对公司的服务促销团队要求比较苛刻,如果公司无杰出营销人才,难以和连锁店铺做生意。
    大店名店规格高要求高,老板也非常牛气,店铺顾客数量多,业绩也相对比较稳定,店铺做那支品牌都可以,玉兰油欧莱雅资生堂也无法左右店铺,自然堂美肤宝铂莱雅也无法影响店铺,这样的店铺具备自身运营实力,店铺老板最看重利润空间,优势品牌按照三类品牌的折扣空间,这样的店铺绝对可以做量。
    对这样的老板不适合谈品牌的未来,也不适合谈品牌的优秀,更不需要谈品牌的服务,只需要把空间放到最低即可,关键是代理的空间是否可以满足店铺的要求。
    大型店铺注重思路,看重品牌的出处,看重代理公司的实力,中级店铺看重品牌实力,看重代理公司的促销活动,小店铺只要赚钱就行,中级店铺最需要炒作名气,小店铺最需要提升老板的专业水平,因为老板既是领导又是员工,老板素质的提高业绩自然会提高。
    无金刚钻不能揽瓷器活,清楚店铺的优势弱势及需求,根据店铺的需求选择适合的品牌,为客户着想,把客户的利益放在首位,就可以快速找到准客户。
    做连锁店铺,必须选择利润空间大的品牌,还要和同类的品牌比较,品质价格政策配送等,做大店名店,既要重视品牌实力又要兼顾利润空间,在店铺不能成为三甲品牌,难以作出满意的销量,这样的品牌最不容选择。
    连锁级店铺第一品牌在百万级,或者五十万级三十万级的回款,第一名是二三名品牌的 总和,不能进入三甲品牌成为陪衬,业绩永远上不来,还要受大店老板的气,既不得利又做不出量还要受气,绝对得不偿失。
    选择品牌推广品牌,必须确定品牌的推广模式,做大店还是中级店铺,做店铺主要品牌还是第一品牌,还是只要找到客户就行,现在很多代理商已经降低标准,只要合作不论什么样的客户,赚一点是一点的短视思维,这样的代理商不可能做长远。
    做中级店铺主推品牌,兼顾到品牌实力,还要重视促销活动,否则难以成为店铺第一品牌,中级店铺第一品牌年度十万左右,如果成为第二品牌也就五六万,那样业绩就太低了。
    自然堂品牌靠广告模式推广,广告铺天盖地投入巨大,品牌对经销商的要求甚高,意在走流通之路,优势与劣势十分鲜明,美肤宝品牌靠配送及服务取胜,铂莱雅品牌靠品牌形象与广告进行推广,雅丽洁品牌依靠空间优势占领市场。
    每个品牌都有优势及劣势,代理商必须学会研究分析,研究优势品牌的弱点,弱势品牌之中发现优势,用己优势攻击其劣势,发现自身代理品牌的长处,充分发挥长处攻击竞品的劣势,就会取得成功。 

文章来源:博客转载

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